Pitchen is niet bedelen
Als we ons product of idee pitchen, zijn we uit op het geld, de handtekening, de medewerking van onze toehoorders, hun ‘ja’. Maar als we té graag hun ‘ja’ willen, glijden we onbewust in een mindset van afhankelijkheid. We tonen ons behoeftig en dat schrikt mensen af.
Behoeftigheid lokt, in het primitieve stuk van het brein van de toehoorder, een alarmrespons uit. Dat maakt dat hij niet goed meer luistert: onze pitch bereikt dan moeilijker het denkende stuk van zijn brein, dat overweegt en analyseert. Volgens de evolutionaire biologie maakt behoeftigheid ons ongemakkelijk. In Jurassic-Park-tijden was er geen overvloed. Als er dus een ‘behoeftige’ aan de deur van onze grot klopte, waren we die liever kwijt dan rijk.
Ieder die zich op het liefdespad (of datingmarkt) heeft begeven, weet: behoeftigheid is een afknapper. Te hard willen jaagt interessante kandidaten weg. Niemand is graag in de buurt van mensen die te hongerig zijn, die teveel hunkeren. Er zit een sociaal stigma op.
Zo ook bij het pitchen. Zodra er ‘hongerigheid’ doorschemert, pikt de ander dat op. Mensen hebben daar een tweede zintuig voor, ze gaan ervoor op de loop.
Hoe daarmee om te gaan?
Pitch-specialist Oren Klaff geeft drie tips om dat bevestiging-zoekend gedrag om te keren:
- Begin met zero verwachtingen
- Focus op waar je goed in bent
- Stap weg in plaats van de ander achterna te hollen (zeg dat je hierna nóg een afspraak hebt, zo hou je controle over het tijd-frame)
Dit is uiteraard een samenvatting. Dat laatste – het ‘wegstappen’ – gaat er vooral over dat je enigszins moet disconnecteren met je publiek. Aangeven dat je nog elders wordt verwacht, bijvoorbeeld. Het komt eropaan dat zij ons achterna moeten lopen in plaats van wij hen. We hebben namelijk zo goed gepitcht, dat er niets aan moet worden toegevoegd, ons goede product of idee heeft zichzelf bewezen.
Naast hongerigheid is een lage (sociale) status een andere afknapper op de datingmarkt. Dat geldt ook voor pitchen. Herkent u de volgende zinnen?
Bedankt voor uw tijd. Ik hoop dat u voor ons kiest. Bedankt om me de gelegenheid te geven mijn project voor te stellen. Het zou een eer zijn om u tot onze klanten te kunnen rekenen.
Ze maken ons kleiner dan de mensen met wie we praten. Het laat teveel zien dat we ze achternahollen. We jagen op ze: hun status is hoog, de onze laag. Dat ondermijnt ons pitchen.
Te hard willen jaagt mensen weg.
Op het legendarische live-album van B.B. King staat het nummer Please love me. De tekst is er een van dertien-in-een-dozijn, met veel behoeftigheid erin. Neediness. De jongen wil te hard. I’ll do anything you tell me to. Nothing in this world, honey, that I wouldn’t do for you. Zal het meisje hem willen, vraag ik me af, terwijl ik naar die uitbundige blazers luister.
‘t Is gelukkig maar een liedje en geen pitch.
Please love me: pitchen is niet bedelen.
